La regola della reciprocità

 

Buongiorno a tutti e benvenuti ad una nuova puntata del Podcast di Niente Paura!

La puntata di oggi sarà incentrata sulla regola della reciprocità, e su come essa funziona, ovvero su come mai a volte fare i regali è utile, mentre altre volte questa strategia ci si ritorce contro.

Scopriamola insieme!

 

L’argomento del giorno

 

Vi è mai capitato di passeggiare per un centro commerciale e ad un certo punto una gentile promoter vi ha invitato a provare il loro nuovo caffè in promozione offrendovene una tazzina?

Se vi è capitato saprete che dopo aver bevuto la tazzina in questione, la promoter inevitabilmente vi propone “solo per oggi” (ricordate la regola della scarsità?) di comprare la macchinetta di quella determinata macchina con le cialde compatibili ad un buon prezzo.

Anche se a casa avete sia il caffè sia una macchinetta funzionante risulta molto difficile rifiutare l’offerta… come mai?

Non è certo a causa dell’eventuale bellezza della promoter (anche se la bellezza è una leva molto potente sia nelle relazioni umane, sia nel commercio che addirittura nei processi penali, se vorrete ne parlerò più in dettaglio in una puntata specifica).

Non è nemmeno a causa della difficoltà che alcune persone hanno nel dire di no (argomento che abbiamo affrontato nella scorsa puntata, per cui se ve la siete persa vi invito a recuperarla).

Come mai quindi?

Vi faccio un altro esempio:

Avete presente quando ai semafori sbucano i lavavetri? La prima cosa che fanno è pulire il vetro della macchina senza aspettare il permesso dell’automobilista, e solo dopo aver pulito il vetro (nella maggior parte dei casi, male) solo allora chiedono qualche moneta.

Cosa succede? Succede che nonostante questa persona non ci abbia chiesto il permesso e nonostante il suo lavoro spesso sia a dir poco maldestro, è molto difficile negargli qualche moneta.

Se avesse chiesto il permesso di pulire il vetro probabilmente avrebbe ricevuto un no come risposta, ma il fatto che ci abbia fornito una prestazione crea in noi un obbligo, un senso di debito, un istinto a ricambiare la cortesia, nonostante il favore sia stato non richiesto e sia stato di scarsa qualità.

Questa sensazione che abbiamo provato per il lavaggio del parabrezza o che abbiamo provato quando abbiamo ricevuto il caffè omaggio, si chiama “Regola della reciprocità”, ovvero l’obbligo di ricambiare un favore ottenuto (o perfino un semplice complimento) anche se non richiesto.

Che succede però se non vogliamo ricambiare il favore? Supponiamo, tornando all’esempio della promoter del caffè, che la macchinetta pubblicizzata e le cialde costino veramente troppo o che il caffè non ci sia piaciuto.
In quel caso l’obbligo sociale di ricambiare non è da solo abbastanza forte da costringerci a cedere alla pressione (per questo vengono affiancate anche leve come la scarsità, la bellezza ed altro ancora), tuttavia è abbastanza potente da impedirci di dire la verità, come ad esempio che il caffè è troppo caro o non ci è piaciuto.

L’imperativo quindi è quello di mettere una scusa, di giustificarci, come se stessimo facendo un qualcosa di sbagliato.

Anche rifiutarci di pagare il lavavetri è molto difficile, ed anche in questo caso l’istinto è quello di giustificarci asserendo di essere in ritardo o di non avere delle monete.

 

Se quindi avete intuito le enormi potenzialità di questo meccanismo, fate attenzione perché usare la reciprocità in modo sbagliato può ritorcersi contro di voi.

Facciamo un esempio pratico: diversi ragazzi sono convinti che per conquistare una ragazza bisogna eccedere in regali, favori e disponibilità non richieste.

Grazie alla reciprocità si può anche ottenere un vantaggio iniziale, in quanto i regali, favori e disponibilità piacciono a chiunque, ma il grosso rischio è che dopo poco la ragazza in questione consideri negativamente il ragazzo che usa la regola della reciprocità senza un criterio.

Avete presente quando dovete presentarvi ad un evento ma non ne avete nessuna voglia? Siete costretti e non potete rifiutarvi (se non con una scusa convincente) perché altrimenti pare brutto… ecco, la ragazza del nostro esempio si sente allo stesso modo.

Il regalo o il favore non richiesto ha come effetto boomerang quello di rendere spiacevoli coloro che hanno usato questa tecnica facendo pagare uno scotto, proprio perché questo favore non richiesto è una vera costrizione. La regola della reciprocità in definitiva offre un notevole vantaggio nel breve termine, ma ha un enorme scotto da pagare sul lungo termine, quindi la prossima volta che ci avvicineremo al semaforo dove c’è il lavavetri saremo tentati di cambiare strada e la prossima volta che incontreremo la promoter saremo meno disposti a darle confidenza.

 

 

 

Perché è importante

 

Conoscere questa regola è utilissimo, sia per difenderci da coloro che vogliono usare questo meccanismo naturale contro di noi, come ad esempio nel commercio ma non solo, sia per diventare più gradevoli al prossimo.

Piacere agli altri non è solo una questione di doti naturali, ma è anche il risultato del rispetto di alcune regole, come la scarsità, la reciprocità ecc, che possono essere allenate da chiunque, anche da chi pensa di non poter risultare gradevole agli altri.

Applicando questi comportamenti quindi, i nostri legami interpersonali miglioreranno molto e, di conseguenza, la nostra autostima.

 

 

 

 

I consigli dello psicologo

 

Veniamo adesso ai consigli pratici:

Il mio primo consiglio è quello di iniziare a dispensare dei complimenti e delle attestazioni di stima non richieste e senza far seguire immediatamente una richiesta. Mentre la promoter che offre il caffè o il lavavetri ci impongono un disagio emotivo perché il loro “regalo” serve solo per chiedere il nostro denaro, dei complimenti e delle attestazioni di stima non richieste (e senza una conseguenza diretta) ci impongono non solo di restituire il complimento, ma ci fanno pensare anche a quella persona come “positiva” proprio perché ci fa star meglio senza dover pagare un prezzo elevato.

 

Il secondo consiglio è quello di prendervi 5 minuti per pensare a quando vi siete sentiti obbligati a fare un favore. Cosa avete pensato? Cosa avete provato? Più avrete chiaro questo fastidio e meno sarete fastidiosi a vostra volta

 

Il mio terzo consiglio è di allenarvi nella reciprocità positiva (quella che abbiamo visto nel mio primo consiglio, ovvero nel far star bene gli altri senza una richiesta immediata) anche con gli estranei. A questo proposito vi racconto di un esperimento riguardo quanto possa essere potente la reciprocità tra le persone. Nel 1974, il sociologo Phillip Kunz spedì delle cartoline di Natale scritte a mano a circa 600 persone selezionate casualmente a perfetti sconosciuti. Il sociologo ricevette quasi 200 risposte dopo pochissimo tempo proprio a causa delle reciprocità.

Allenarvi alla reciprocità quindi vi permette di espandere le vostre relazioni sociali e vi permette di selezionare chi è più disposto a ricambiare dei favori ricevuti; saranno queste le persone da coltivare perché nel momento del bisogno potrete contarci, le altre invece non vi aiuteranno. Allenare la reciprocità quindi vi aiuta anche a capire chi avete di fronte.

 

 

 

 

Saluti e anticipazioni

 

Eccoci arrivati alla fine di questa puntata.

Cosa ne pensate di questo episodio? Vi viene in mente un momento in cui voi o qualcuno avete inconsciamente utilizzato la regola della reciprocità?

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Il prossimo episodio di “Niente-Paura” uscirà tra una settimana esatta, ma ora vorrei chiedervi una cosa… Le opportunità perse, le occasioni mancate, i progetti falliti sono necessariamente un qualcosa di spiacevole… o forse no?

Lo scopriremo nella prossima puntata, A PRESTO!

 

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Disegni by: Giulia Gennaretti

 

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